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Vendas
Usar número de ligações por dia como meta do vendedor faz a contagem subir e a conversa piorar, sem que o resultado acompanhe
Pedro Toledo · 3 de novembro de 2026 · 3 min de leitura
Usar número de ligações por dia como meta do vendedor faz a contagem subir e a conversa piorar, sem que o resultado acompanhe — porque, quando a medida vira alvo, as pessoas passam a otimizar a medida, e a ligação curta e sem propósito conta tanto quanto a conversa que avança o negócio. Por que a meta de atividade parecer a mais justa e controlável, o que caracteriza um indicador de atividade que ajuda em vez de distorcer, e como perceber se o time está cumprindo a contagem sem mover o funil.
Cobrar um número de ligações por dia costuma parecer a meta mais justa pra um vendedor, porque ele controla a quantidade. Comparar as ligações com as reuniões marcadas, vendedor por vendedor, revela se o volume está levando a algum lugar.
Usar número de ligações por dia como meta do vendedor faz a contagem subir e a conversa piorar, sem que o resultado acompanhe — porque, quando a medida vira alvo, as pessoas passam a otimizar a medida.
Por que a meta de atividade parece a mais justa e controlável
O vendedor controla quantas ligações faz, mas não se o cliente compra, e cobrar o que ele controla parece justo. A atividade isolada, porém, não diz se o trabalho avança o negócio, e a ligação curta e sem propósito conta tanto quanto a conversa de vinte minutos que leva a uma reunião.
O que caracteriza um indicador de atividade que ajuda
Um indicador saudável usa a atividade como diagnóstico, combina-a com uma medida de resultado e acompanha a tendência. Isso tem relação direta com pagar comissão só sobre a receita fechada, sem considerar a margem real, e ensinar o vendedor a descontar até o limite — os dois casos apontam pro mesmo princípio de fundo: o vendedor otimiza o que é medido e pago, e a medida escolhida precisa refletir o resultado que a empresa quer, seja o lucro, seja a conversa que avança, e não só o número mais fácil de contar.
A lei de Goodhart em vendas
A ideia é que uma medida deixa de ser boa quando vira meta. Em vendas, aparece quando se recompensa o volume de ligações e a contagem sobe enquanto o pipeline fica parado. Um guia compara um vendedor com 80 ligações e 5% de conexão a outro com 40 ligações e 20%, e uma fonte descreve uma central de atendimento em que só o volume era medido e a rapidez passou a valer mais que a cortesia. São exemplos ilustrativos, sem estudo controlado que quantifique a perda.
Como perceber se o time cumpre a contagem sem mover o funil
A forma prática é comparar, por vendedor, o número de ligações com as reuniões marcadas e as propostas geradas. Se as ligações sobem e as reuniões ficam paradas, ou se a duração média cai, a meta de volume está distorcendo o trabalho, e vale manter um piso de atividade enquanto se cobra e se paga pelo resultado.
Um exemplo prático
Um gestor define 60 ligações por dia por vendedor, e o número é batido todo dia. As reuniões marcadas, porém, caem, e a duração média das ligações passa de quatro minutos pra um. Ele muda a meta: mantém um piso de ligações, acompanha a taxa de conexão e as reuniões marcadas por vendedor e passa a basear a premiação nas reuniões qualificadas e nas propostas. A contagem de ligações cai um pouco, e as reuniões sobem.
O ponto central
Antes de transformar uma atividade em meta, vale perguntar como ela pode ser cumprida sem produzir o resultado. Se houver um jeito fácil, alguém vai encontrá-lo, e a contagem vai passar a medir o jeito.
