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O que 'Getting to Yes', de Fisher, Ury e Patton, ensina sobre negociação baseada em princípio separar a pessoa do problema e focar em interesse real, não em posição declarada
Pedro Toledo · 23 de agosto de 2026 · 4 min de leitura
'Getting to Yes', escrito por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton do Projeto de Negociação de Harvard, argumenta que uma negociação baseada em princípio real se sustenta em separar explicitamente a pessoa do problema em disputa, focar no interesse genuíno de cada lado em vez da posição declarada por eles, inventar opção real de ganho mútuo, e insistir em critério objetivo pra avaliar qualquer acordo final proposto. Por que negociação baseada em posição costuma travar num impasse mesmo quando existe espaço real pra acordo, o que caracteriza cada um dos quatro princípios descritos no livro na prática de uma negociação real, e como aplicar esse método quando o outro lado continua negociando só por posição.
Negociar qualquer desacordo real costuma envolver, de forma natural, a defesa de uma posição específica que cada lado declara publicamente como o próprio objetivo daquela conversa. Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, do Projeto de Negociação de Harvard, em "Getting to Yes", argumentam que essa defesa de posição fixa costuma ser justamente o que trava a própria negociação.
O livro defende que uma negociação baseada em princípio real se sustenta em quatro pilares: separar explicitamente a pessoa do problema em disputa, focar no interesse genuíno de cada lado em vez da posição declarada por eles, inventar opção real de ganho mútuo, e insistir em critério objetivo pra avaliar qualquer acordo final proposto entre as partes.
Por que negociação por posição trava num impasse
Cada lado defende publicamente uma posição fixa e declarada logo no início da conversa, e ceder dessa posição é frequentemente interpretado como uma fraqueza pessoal real diante do outro lado envolvido. Isso faz ambos os lados se apegarem à própria posição inicial mesmo quando um acordo real e mutuamente vantajoso estaria genuinamente disponível se o foco estivesse voltado pro interesse real por trás de cada posição declarada, não pela posição em si.
O que caracteriza cada um dos quatro princípios
Separar a pessoa do problema evita que a relação pessoal entre as partes seja contaminada pela disputa real em si, tratando o desacordo como algo externo que ambos os lados podem resolver juntos. Focar em interesse, não em posição, revela a necessidade genuína por trás do que cada lado declara querer publicamente. Inventar opção real de ganho mútuo expande de forma criativa a lista de solução possível antes de qualquer decisão final ser tomada. Insistir em critério objetivo evita que o acordo final dependa de pressão real ou de força de vontade de qualquer um dos lados envolvidos na própria negociação. Isso tem relação direta com o que 'The Challenger Sale', de Matthew Dixon e Brent Adamson, ensina sobre o vendedor que ensina algo novo ao cliente vender mais do que o vendedor que só constrói relacionamento — os dois livros convergem numa ideia complementar sobre negociação e venda complexa: enquanto "Getting to Yes" ensina como estruturar a própria negociação em torno de interesse real e critério objetivo, "The Challenger Sale" ensina como entrar nessa mesma conversa trazendo uma perspectiva nova que já reformula o próprio problema sendo discutido entre as partes.
Por que separar pessoa do problema é essencial
Sem essa separação real entre pessoa e problema, qualquer ataque à posição defendida pelo outro lado é sentido como um ataque pessoal direto, gerando uma defensividade real que trava a própria negociação antes mesmo dela avançar pra substância do desacordo. Tratar o problema como algo externo às duas pessoas envolvidas, que ambas podem resolver juntas de forma colaborativa, preserva a relação real enquanto ainda se discute o conteúdo genuíno daquele desacordo específico.
Como aplicar quando o outro lado só negocia por posição
A forma prática de aplicar o método quando o outro lado só negocia por posição fixa é continuar fazendo pergunta real sobre o interesse genuíno por trás da posição declarada pelo outro lado, mesmo quando ele insiste em se comunicar só através de posição inflexível. Trazer repetidamente um critério objetivo real pra mesa de negociação, mesmo sem reciprocidade imediata do outro lado, costuma eventualmente deslocar a conversa inteira pra um terreno mais produtivo e menos travado em posição fixa.
Um exemplo prático
Dois sócios de uma empresa entram em desacordo sobre a divisão de responsabilidade dentro do negócio, cada um defendendo uma posição fixa sobre o que considera justo, sem nenhum progresso real depois de várias conversas parecidas. Ao aplicar o método de negociação baseada em princípio, um dos sócios pergunta diretamente qual é o interesse real por trás da posição do outro, descobrindo que a preocupação genuína não era sobre divisão formal de tarefa, mas sobre reconhecimento real do próprio esforço investido. Ao inventar uma opção de ganho mútuo que endereça esse interesse real identificado, os dois sócios chegam a um acordo que nenhuma das posições originais fixas teria permitido sozinha.
O ponto central do livro
"Getting to Yes" argumenta que uma negociação genuinamente produtiva não nasce de quem defende a posição mais forte, ela nasce de quem consegue identificar o interesse real por trás de cada posição declarada e construir, a partir daí, uma solução que atenda esse interesse genuíno através de critério objetivo. Antes de travar numa disputa de posição fixa, vale perguntar qual é o interesse real que essa posição específica está tentando proteger.
