Foto: Radission US / Unsplash
Vendas
Criticar o concorrente na reunião de venda, em vez de mostrar o que a sua solução resolve, tende a fazer o cliente duvidar do vendedor antes de duvidar do concorrente
Pedro Toledo · 7 de novembro de 2026 · 3 min de leitura
Criticar o concorrente na reunião de venda, em vez de mostrar o que a sua solução resolve, tende a fazer o cliente duvidar do vendedor antes de duvidar do concorrente — porque o comprador não consegue verificar o que o vendedor diz do outro, mas percebe na hora o tom e o interesse de quem fala, e a conversa sai do problema dele para a disputa entre fornecedores. Por que falar mal do concorrente parecer um atalho de persuasão, o que caracteriza comparar sem desqualificar, e como preparar a resposta quando o cliente pergunta pela concorrência.
Falar mal do concorrente costuma parecer um atalho para convencer. Rever as últimas reuniões em que a concorrência apareceu mostra como a conversa mudou depois da crítica: para o problema do cliente, ou para uma disputa entre fornecedores.
Criticar o concorrente na reunião de venda, em vez de mostrar o que a sua solução resolve, tende a fazer o cliente duvidar do vendedor antes de duvidar do concorrente.
Por que falar mal do concorrente parece um atalho de persuasão
Desqualificar o outro parece encurtar o caminho: se o concorrente é ruim, a proposta própria parece melhor. Mas o cliente costuma ter motivos para considerar o outro fornecedor e não consegue verificar o que o vendedor diz dele, e a crítica o coloca na defensiva, porque a escolha dele está sendo julgada.
O que caracteriza comparar sem desqualificar
Comparar bem é perguntar o que o cliente valoriza, mostrar com fatos e casos onde a proposta é mais forte para o problema dele e reconhecer, quando for o caso, onde a outra opção serve melhor. Isso tem relação direta com apresentar a solução completa antes de diagnosticar a real necessidade do cliente — nos dois casos, a venda melhora quando parte do problema do cliente, e não do que o vendedor quer dizer sobre si mesmo ou sobre os outros.
O que as fontes dizem
Não encontrei estudo sobre o efeito de criticar o concorrente. O mais próximo é uma análise da Gong, fornecedora de software de análise de vendas, segundo a qual clientes que citam concorrentes cedo no ciclo têm 49% mais chance de fechar e menções tardias reduzem um pouco essa chance; ela mede a menção, não o tom do vendedor, e é correlacional. O argumento do texto é de bom senso de vendas, e não de evidência.
Como preparar a resposta antes da reunião
A forma prática é listar os concorrentes mais citados, o que cada um faz bem, onde a empresa é mais forte e para que cliente cada um serve melhor. Com isso, o time combina uma frase honesta para cada comparação, treina em simulações e evita adjetivos sobre o outro fornecedor, ficando só com o que pode ser demonstrado.
Um exemplo prático
Um vendedor de software diz que o concorrente "é lento e vive caindo". O cliente responde que usa o outro há anos e muda de assunto. Depois, o vendedor passa a perguntar o que o cliente valoriza no sistema atual, a mostrar o tempo de resposta e a disponibilidade da própria solução com dados e a admitir que o outro é uma boa opção para empresas menores.
O ponto central
Antes de comentar o concorrente, vale perguntar o que o cliente precisa resolver. A venda que depende de diminuir o outro tem pouco a mostrar sobre si mesma, e o cliente costuma perceber.
