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Comemorar ROAS alto sem compará-lo com o ROAS de equilíbrio da margem do produto faz a campanha parecer lucrativa enquanto perde dinheiro a cada venda
Pedro Toledo · 4 de novembro de 2026 · 3 min de leitura
Comemorar ROAS alto sem compará-lo com o ROAS de equilíbrio da margem do produto faz a campanha parecer lucrativa enquanto perde dinheiro a cada venda — porque o ROAS mede receita por real gasto em anúncio, e só uma comparação com a margem mostra quanto dessa receita sobra depois do custo do produto, do frete e das devoluções. Por que um ROAS de 3 parecer sempre bom, o que caracteriza o cálculo do ROAS mínimo que o negócio aguenta, e como perceber se a campanha está acima ou abaixo do ponto de equilíbrio.
Ver um ROAS de 3 no painel costuma parecer sinal de campanha saudável. Calcular o ROAS de equilíbrio da margem do produto revela se esse 3 sobra dinheiro ou perde a cada venda.
Comemorar ROAS alto sem compará-lo com o ROAS de equilíbrio da margem do produto faz a campanha parecer lucrativa enquanto perde dinheiro a cada venda — porque o ROAS mede receita, não lucro.
Por que um ROAS de 3 parece sempre bom
É um número acima de 1, e muita gente o associa a uma referência de mercado. O ROAS bom, porém, depende da margem: um produto com 25% de margem precisa de ROAS 4 só pra empatar, e um com 70% de margem fica no azul com ROAS pouco acima de 1,4. O mesmo número serve a negócios com resultados opostos.
O que caracteriza o cálculo do ROAS mínimo que o negócio aguenta
O cálculo parte da margem de cada produto e inclui frete, taxas, devoluções e impostos. Isso tem relação direta com otimizar campanha pra clique barato entregar clique barato, não venda barata — os dois casos apontam pro mesmo princípio de fundo: a campanha otimiza a métrica que lhe é dada, e escolher uma métrica que não representa o lucro leva a resultados que parecem bons e não são, seja pelo clique barato, seja pela receita que não cobre o custo.
O que as fontes dizem sobre a fórmula
Segundo as fontes consultadas, o ROAS de equilíbrio é 1 dividido pela margem em decimal: com margem bruta de 40%, ele é 2,5. O ROAS-alvo é 1 dividido pela margem menos o lucro desejado. A fórmula básica usa a margem bruta, que não inclui frete nem devoluções, e uma margem de contribuição, mais conservadora, dá um ponto de equilíbrio maior. As fontes são blogs e calculadoras de agências, e não detalham os impostos brasileiros.
Como perceber se a campanha está abaixo do equilíbrio
A forma prática é multiplicar o gasto em anúncio pelo ROAS de equilíbrio e comparar com a receita obtida. Se a receita é menor, cada venda custa mais do que deixa, mesmo com um ROAS que parece bom no painel, e vale revisar preço, margem ou público antes de aumentar o orçamento.
Um exemplo prático
Uma loja tem margem de contribuição de 30% e uma campanha com ROAS 3. O ROAS de equilíbrio é 1/0,30, cerca de 3,3. Com ROAS 3, cada real em anúncio devolve três reais de receita, e só nove décimos disso cobre o custo do produto, do frete e das devoluções. A loja passa a acompanhar o ROAS por produto, tira da campanha os itens de margem baixa e eleva o preço de um deles.
O ponto central
Antes de comemorar um ROAS, vale saber qual ROAS a margem exige. O painel mostra quanto entrou de receita por real gasto; só a margem diz se esse real deu lucro.
